采用市场规模计算5步法，让投资人想不投资都难

　　“我这项目上万亿的市场规模，为啥投资人还是觉得市场小？”

　　很多融资人在与投资人的周旋过程之中，心中始终有个疑问，明明我的项目有着上万亿的市场规模，投资人为何不心动？其实这并非投资人出了错，也并非市场规模有问题，而是融资人忽视了投资人角度的市场什么样，也没有真正理解自身项目所处的市场。

　　到底什么样的市场才算过关？对于创业者来说，有两点要注意：

　　1）是否真正理解了你所处的市场？

　　2）是否能够合理表达并说服别人？

　　如果融资人的项目并不具备足够大的实际市场，那么投资该项目后，投资人就很有可能需要面临市场无力支撑利润转化，同时又没有后续“接盘”机构的双重风险，最终导致投资人无法实现退出，更无法获取收益。

　　因此融资人在进行市场规模估算之前，需要先行解决另外三个相关问题：

　　项目产品是否还可以变得更好更便宜？

　　现在有谁会买我的产品？

　　产品在变得更好更便宜之后，有谁会买？

　　就好比说，如果融资人的项目是需要进入一个已有且相当成熟的市场，这种情况下市场规模什么样已经有迹可循，为什么大家会用，怎么用都有前人案例可以参照，那么就需要依靠自身不同于其它竞品的卓越产品与诱人价格，力图拿到更多的市场份额。

　　事实上，产品更便宜也许不能直接证明会有数十亿人会去买，但是融资人得向投资人提出一种理论，去证明，为什么会有越来越多的人 care。

第1步

　　细化潜在市场规模（TAM）

　　A说：我们要做的是电商生意，打造互联网民族服装品牌，从衬衣开始做起。中产阶级消费正在崛起，国内生产制造能力很强，却没有自己的品牌，钱都白白让老外赚走了。所以，这是个好机会。我查了下网上的数据，服装市场有2万亿规模，机会非常大。

　　这就是A所说的上万亿市场的由来，但多半的投资人听到这里可能已经开始打退堂鼓。为什么？

　　因为A对自己所处的市场情况和数字是没有概念的，而投资人计算的是潜在市场规模。

　　潜在目标市场通常需要根据业务方位、机会成本、竞争因素及项目目标等多方因素，通过地域细分、用户细分等形式，基于模拟模型公式，将市场目标进行逐步筛选与缩小，并考虑风控系数因素。这样一来，原本融资人以为的万亿市场规模可能实际上只剩下了几十亿。

　　第2步

　　关注市场成长性、份额及实际销售

　　经过第一步的模拟计算后，融资人会发现，自己想象中的市场缩水不少，这样的市场规模会不会更难吸引到投资人？其实并不会。

　　投资人关注的往往不仅限于当前市场规模的大小，而是会综合考虑整个市场的成长性（Market Growth）， 即使初期规模不大，但如果项目市场具有高速成长性，那么投资人也会更为青睐。

　　一个具有很好市场成长性的项目，仍然需要面对四面林立的竞争产品，此时项目所在市场属于垄断性还是分散性，将直接决定融资项目所能获得市场份额（Market Share）的多少，而这一点反过来，又会影响项目的最终市场规模测算。

　　此外，融资人还需要清楚，市场规模测算时，关注的应该是实际销售收入（Sales），而非公司平台上发生的流水（GMV），也就是说，市净值（Market Net Value）才是确定市场规模所需的数据所在。

　　第3步

　　利用由上而下、由下至上的计算方法

　　通常情况下，逻辑算法中会存在两种互逆的思维方式，而市场规模测算的方法其实也是基于这两种思维方式所进行的，即 Top Down 与 Bottom Up。

　　Top Down 即为从最高层开始，逐步分解推演，最终得出结论，Bottom Up 则反其道而行之，从最底层起，通过实际符合项目目标用户画像，从下向上推演计算出市场空间。

　　也就是所谓的以规模为基础的测算（Estimation of Scale）和以客户为基础的测算（Estimation of Customer）。但由于自上向下的计算方式过于在意宏观的数字，因此较为理论化，有时甚至会影响到融资人对实际用户情况的准确把握，与自下向上的计算结果出现差异。

　　倘若出现两者数据差异较大的情况，那么就需要对所有可能造成数据波动的假设条件进行排查，仔细寻找可能出错的原因，并基于数据，对市场规模测算模型进行近似调整，只有二者数据两相印证，才能给出一个较为合理的市场份额区间，使市场估摸预测具有一定可靠性。

第4步

　　验证数据正确性

　　然而实际运用之中，使用 Top Down 与 Bottom Up 方法，哪怕计算出的结果相近，也并不能 100% 代表数据准确融资人，还需要再次验证数据的正确性。

　　为了确保数字具有较好的准确性，融资人还可能被问到与市场情况、市场空间、各种市场相关数据等许多问题。而“目前市场上竞争产品有哪些？”、“年销售额多少？”、“市场规模是如何计算的？”等问题则是投资人最为常问的。

　　如果融资人计算失误亦或是根本不了解计算依据，那么就很容易出现前后矛盾的情况，这无疑会给投资人留下对行业不了解等负面印象，从而导致融资失败。

　　第5步

　　抛出鱼饵 Bait

　　在利用了大量客观数字分析，向投资人证明了市场规模足够大之后，融资人还有最后一步需要做的，那就是讲故事，抛鱼饵。

　　事实分析、数据分析都做到了极致，项目的市场规模分析也就做到了 90 分甚至 95 分，而想要给投资人带来 100分 的诱惑力，就需要用故事多加一份期待，增大投资人“上钩”的砝码。

　　也许一开始融资人的 TAM 并不是最吸引投资人的那一个，但有了理性的市场规模测算为基础，同时又有针对未来飞速发展的市场规模的 bait 感性诱惑，那么融资成功率便会大大提升。