股权融资商业计划书这么写,快速打动你的投资人!

来源:北大pe投资联盟 时间:2018-08-20 股权融资
市场是投资人最关心的问题。通俗的说,就是客户愿意为这些产品和服务付多少钱。专业的说法就是,市场规模有多大,发展有多快,是集中的市场还是分散的市场,你的目标市场是哪一个细分人群或者企业,这个特定的目标市场到底有多大,对于市场规模10亿元以下的项目,投资商一般不会投资。

  投资人跟创业者接触的时候,为了节省时间,通常会向创业者索要商业计划书。一份好的商业计划书不仅可以让你的创业之路更加的明晰,还能让你更容易打动投资人。

  风险投资青睐怎样的公司

  01

  投资时机

02

  投资的关键因素

03

  目标市场

  目标市场规模大于10亿元

  行业领先公司约能占到行业规模的20%-30%

  快速成长的市场

  04

  管理团队

  多元化

  有一个核心

  创业者精神

  05

  商业模式

  定义:公司是怎么赚钱的?

  客户群

  营销策略

  资源配置

  商业模式的壁垒

  简单商业模式和复杂商业模式

  06

  融资额

  达到预定目标的融资需求

  公司估值

  如何撰写商业计划书

  01

  写好商业计划书的意义

02

  商业计划书要写多长?

  PPT版本:20-30页左右

  Word:正文20-30页,摘要2-3页

  03

  写好商业计划书的十个基本要素

  总体纲要

  产品和服务

  市场机会有多大

  竞争对手和市场格局

  营销策略

  商业模式

  收入和财务预测

  团队、团队、团队

  融资规模与使用

  项目风险与规避

  要素一:总体纲要

  第一部分是计划书的总体纲要,就是用几句话来进行项目总结。一页就好,但是一定要说得清楚明白。

  总体纲要的目的是要吸引投资人的注意力,写出公司是做什么的,要占有多大的市场份额,目标客户是谁,未来能达到多大的收入和利润。

  要素二:产品和服务

  第二部分要开宗明义,写清楚你们公司将来要干什么,提供什么样的产品和服务,解决什么问题。

  很多产品不只解决一个问题,在投资计划书中,要选择产品的核心特点和优势。具体内容可以包括:产品看起来是什么样子的,如何使用,其客户价值如何。

  复杂、笼统和虚幻,是不少计划书存在的普遍问题。其中,大量的篇幅不是在定量、有逻辑地描述想法,而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于投资商来说,这不仅是无用的,而且让人反感。

  要素三:市场机会多大

  市场是投资人最关心的问题。通俗的说,就是客户愿意为这些产品和服务付多少钱。专业的说法就是,市场规模有多大,发展有多快,是集中的市场还是分散的市场,你的目标市场是哪一个细分人群或者企业,这个特定的目标市场到底有多大,对于市场规模10亿元以下的项目,投资商一般不会投资。

  风险投资商的想法是这样的:

  对于一个“有用”的 产品来说,即便今天无法挣钱,未来找到更多有商业经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段,对于产品的商业前景所需要考虑的,是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用,这也是市场分析可以多写一点的原因。

  要素四:竞争对手和市场格局

  明确你的竞争对手是谁,并对他们进行分析。你是否研究过你的竞争对手,分析过相互之间的优劣势,决定了创业的环境和成长的可能性,这是预测创业能否取得成功的重要指标。

  对于风险投资人来说,没有竞争对手的公司只有两层含义:

  市场太小,没人有兴趣进入

    

  创业者要么是对市场完全不了解,所以看不见竞争对手,要么就是目光短浅,看不到潜在的竞争对手

  在分析下面两类市场的时候要小心

  市场里有一两个垄断性领导企业,而你不是先行者

  市场倒是很大,但是是一个有几千家小公司共同存在的市场,一个大的领先者都没有。——这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。

  要素五:营销策略

  第五部分要写一下你的具体市场营销执行计划,也就是你的市场占有率目标是怎么实现的。讲述时要逻辑清楚,竞争对手同市场客户两方面要互相对应。总之,要表现出你对市场与客户的深度了解。毕竟,有价值的产品和服务是要通过正确的、成本合理的通路提供给客户的。

  关键是要提一下市场营销计划的如何执行。

  要素六:商业模式

  第六部分要写清楚你的商业模式到底是什么,简单地描述一下你是怎么挣钱的,从什么类型的客户那儿拿到多少收入,利润如何。

  商业计划中最常见的就是多元化的收入模式,一个方向有八个收入来源,这种类型的收入模式是铁定被投资人扔到垃圾箱里的。因为商业模式多了,一定就没有重点,没有重点也就是没有结果。

  在公司规模、资源和用户基础没有达到腾讯或GE这样规模的创业企业,多元化的商业模式确实问题很多。本来资源就不多、竞争形式又很激烈,商业模式多了,自然公司领导层就会分心,不能专注。不能集中力量是公司的大忌。创业企业要有一个核心的、可以倍增的收入模式,同时,企业还要有一个备份方案,以防万一主收入模式出了问题时能够替补上去。收入模式和商业模式一旦超过三种将是非常危险的。

  另外过于复杂的商业模式,也容易被人认为不易实现。

  要素七:收入和财务预测

  一定要在这个PPT之外做一个详细的财务预测,这里只要写些重要的财务数字,如收入、毛利、净利、需要的资本收入等就可以。

  收入和财务预测,是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长,努力把当年和第二年的做得准一点。

  这不是一个单独的财务数字预测,其实还隐藏着很多重要内容,由其要跟前面的市场占有率分析、商业模式分析前呼后应。

  财务规划需要花费较大精力来做具体分析,但一般不包括现金流量表和资产负债表分析,关键就是一个收利润和成本分析,就是所谓的损益表分析。

  要素八:团队、团队、团队

  团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一,一个团队最好具备这样的条件:

  有相关行业成功的经验

  多元化,并有几年的合作经验

  有明确的老大(核心)

  有适合的股权结构(所有人心甘情愿拿相应的股份)

  有执行力和效率

  有时候,也许团队并不完善,那没有关系,不是每个公司都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。

  很多情况下,投资就是投团队。

  团队成员简历不用每个人写很多,关键是相关的成功经验、哪些项目、过去合作的历史等。

  要素九:融资规模与使用

  这部分要写清楚你需要多少资金,在什么时候需要这些资金,通过这些资金的投入你的公司能够做到什么程度。这一段也要和前面的市场分析、发展计划、财务预测对应上,而且要在计划和预测里面确定几个清楚的关键点或者里程碑,就是公司在什么时候能够达到什么目标。这个目标要业务和财务兼顾。

  公司融资的金额同公司的作价,还有计划出让的股份也有关系。一般来说,一次融资出让的股份在15%-40%比较合适,再加上公司作价。所以,最后你要融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者说是中位数。

  要素十:项目风险与规避

  没有哪个项目没有风险,既然号称风险投资,自然知道投资的风险有很多。所以在商业计划书里面,最后也要写一下项目风险的分析和你想到的规避方式。

  在纳斯达克上市的中国公司的IPO文件,每个公司都是长长的一列风险清单提醒投资人注意,有市场风险、经营风险,还有执行这个商业计划的风险。在商业计划书中不仅要一一列出这些风险,关键是要告诉投资人你对这些风险的应对策略是什么。

  商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法,不光是要减轻投资人的疑虑和对风险的担心,毕竟,风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是,能够估计和预测风险,并能提供相应的解决方案,本身也表明了创业团队的能力和对市场的理解、对政策的把握,这些都是投资人非常看重的。看不到风险或盲目乐观的创业项目,才是投资人最担心的。


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