资鲸精选 | 最好的商业模式是从1个人身上赚1000倍的钱

来源:一度天使 时间:2018-09-17 商业模式
在PC互联网时代,企业的生存法则是什么?就是流量。谁掌握了流量入口,谁就是老大。但流量早已成为了一片黑暗森林,在烧钱时代被BAT瓜分殆尽。读过《三体》的朋友应该知道书里著名的黑暗森林法则。大概的意思是把宇宙比做黑暗森林,森林被遍布各种猎人,一旦发现哪里有动静,马上把对方干掉。

  在PC互联网时代,企业的生存法则是什么?就是流量。谁掌握了流量入口,谁就是老大。但流量早已成为了一片黑暗森林,在烧钱时代被BAT瓜分殆尽。读过《三体》的朋友应该知道书里著名的黑暗森林法则。大概的意思是把宇宙比做黑暗森林,森林被遍布各种猎人,一旦发现哪里有动静,马上把对方干掉。

  互联网就是流量的黑暗森林,低流量的公司会很轻易地被高流量的公司干掉。我们看阿里和腾讯,他们俩都很难涉足对方的地盘,因为两者都在擅长的领域掌握着巨大的流量。一旦哪方有什么动静,可以马上狙击。所以,流量的黑暗森林是非常无情残酷的,这是一个互联网的“狩猎时代”。

  那么,当流量和人口红利消失了,作为初创企业,我们怎么在巨头林立的环境下,打出自己的一片天呢?既然这个时代,流量思维已死,那我们需要找到新的玩法。所以,从流量思维转变为超级用户思维,就显得格外重要了。

  流量思维最重要的是吸引流量,移动电商尤其是社交电商、社群电商的出现,使得营销进入了用户思维,也可称之为粉丝思维。过去的流量是分散在各大平台上的零散流量,需要你使用各种方式去从中获取,而社交电商或社群电商,则更像“农耕时代”。它将用户圈起来,然后饲养它,至于圈多大的地就是你的本事,大家都各凭本事吃饭。

  超级用户在哪儿

  结合我自身的创业经历,我有一个深切的感悟,那就是再好的商业模式都必须“从用户出发”。 “用户”这个词对每个创业者来说是再熟悉不过了,要想对“超级用户思维”有更精准的理解,还需要分清楚另外三个词:客户群、粉丝和铁杆粉丝,它们之间有什么区别。

  首先客户群是你的目标对象,他们对你产品或企业的信息还处于理解的阶段,尚未产生购买行为。用户是已经购买并使用你的产品的那部分用户,但这并不意味着他们未来还会重复购买。而粉丝对你的产品信息非常理解和熟悉,也非常信赖,一旦有需求重复购买,他们就是你的产品的忠实使用者。铁杆粉丝就是粉丝中的VIP,很多时候,他们除了自己购买和使用,往往还愿意主动承担传播口碑的任务。

  那么什么是“超级用户”?说的简单一点,就是你的铁杆粉丝、“死忠粉”,这些死忠粉虽然各有所好,但他们有一个共同点,都对某一品牌、某一产品或某一产品类别十分着迷。比如苹果的果粉,苹果每出一款新品,果粉都会趋之若鹜,争先恐后地抢购,甚至不惜重金从黄牛处高价购买。不是因为自己的手机不能用了,只是想要第一时间体验新的功能和特性。你可以列举出一大推苹果手机哪里不好,但在果粉眼中,苹果就是完美的。他们就是苹果的超级用户。

  在资本模块,我们说过,资本评估一个项目的底层逻辑,就是这个项目未来能不能形成可持续的现金流。一家公司要形成现金流,就要有收入,也就是有人愿意为你的产品服务付费。这群人既要有足够的付费意愿,也要有足够付费能力。

  赚钱终究是与用户有关的事,没有用户就没有人买单,有没有这样一种商业模式,可以从优质用户那里获得最大的收益,并在所有用户之间分享这个价值,而且在整个过程中完全不会惹恼用户,粗浅的说就是怎么从1个人身上赚100倍、甚至1000倍的钱呢?答案就是超级用户思维。

  玩游戏的人都会发现,在app下载排行榜和收入排行榜上,名列前茅的几乎都是免费手游。这里说的免费,是下载不要钱,因为免费下载让游戏收获了高人气,然后再通过内购模式收获高盈利。数据显示,只有不到2%的免费手游玩家会在游戏里付费,而这些付费用户中,支出排名前10%的人,就为游戏公司提供了接近50%的收入。

  这些人民币玩家想要在游戏里变得更强、更有地位,他们乐于充钱、自愿消费的。所以,整个游戏行业基本上只依存于这一小部分超级人民币玩家,就是因为这些“超级用户”给他们带来的价值是普通用户的100倍、1000倍。

  在游戏之外,还有没有超级用户的案例?VIPKID就是很好的例子。他们给小孩一对一教英语,总共才30万用户,收入却有50亿人民币。原因就在于,VIPKID的每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高,90% 以上学员家长年收入在 300,000 以上,他们的续费率也高达95%。而且,这些用户也都非常愿意为去给VIPKID做口碑传播,他们70% 的新增用户,都来自于老用户的推荐。

  对于新入场的创业者而言,我们已经很难抢夺用户了,除非你拥有非常的实力,所以最好的办法,就是塑造和开发超级用户。从流量思维到超级用户思维,就是不单纯地关心有多少用户,而应该更关心我们有多少超级用户。

  VIPKID的创始人米雯娟说,她对超级用户思维的理解就是始终围绕身边的用户,为他们提供最好的服务,通过良好的口碑产生杠杆效应,去赢得更多的用户。在创业最初一年半里,VIPKID并没有去追求流量扩张,而是把用户规模保持在100多个。主要精力放在打磨产品上,希望对产品有足够信心时才把它推向市场。几个创始人泡在各种妈妈群里,收集家长用户的需求和问题反馈,来快速改进和迭代产品,不断调整主修课程。让产品能够长期为用户提供价值,让口碑裂变产生杠杆效应。

  无论是手游还是VIPKID的例子,超级用户对公司提供的服务有高度的理解和欣赏,也愿意为公司提供的额外服务进行巨额消费。对于创业者来说,注意超级用户的“养成”才是当下最应该值得关注的问题。

  通过上面的描述,我们可以给超级用户下一个简单粗暴的定义,就是“付费用户”。当然,付费更多的只是一种筛选行为,超级用户的付费不是零散的、随机的交易行为,而是对应着清晰的功能界定和价值感交付。超级用户思维的前提,一定是为用户创造了价值。用户能否转化为产品的忠实粉丝,所有的增长基础都是一个有价值的产品或服务。否则,你连核心价值点都不清晰、或者没找到,还谈什么培养超级用户。

  为什么每个创业者都应该具备超级用户思维?原因很简单,你只有让超级用户满意,你才能让普通用户满意,小米提出”为发烧友而生“就是这个道理,发烧友都满意了,其他人自然也就满意了。所谓的“产品极致”说白了就是满足超级用户需求。

  如何服务好超级用户

  第一, 持续为用户提供价值。

  在卖产品的时候就要想好,我的产品如何帮助你创造价值,用户购买了之后,我要挖掘如何帮助你更快、更多的创造价值。因为用户买你的产品,本质上是为了解决他的痛点需求。用户眼里的“好”,更多的在于,你有没有在为他持续地提供价值、有没有超越他的期望值,而且这个价值会随着时间而提高,你输出的水平也要不断进步。

  第二, 就是让超级用户有地位。也就是建立差异化的情感属性和身份认同。

  让超级用户们感受到,他们对你很重要,你做什么事的时候,都会先考虑他的感受。这种情感获得既来自于超值、专属、定制化的产品和服务所提供的优越感,也来自于品牌价值观赋予用户的身份标签。也就是说,不管你与你的普通用户关系有多好,请先关注你的超级用户的感受。所以有些会员不再续费,就要思考一下,你是不是有让他们产生一种“地位感”。

  我们说超级用户思维一定建立在用户思维之上的。好的“用户留存”是拥有超级用户的基础,换句话说,要想做超级用户思维,首先要做好用户思维,因此社群运营和粉丝运营尤为重要。


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  • img 用户名称 2018-12-31

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