泰格医药：设计临床试验外包业务的商业模式

　　泰格的报价比国际同行低三、四成。和390家医院合作，可迅速招募受试患者。又通过收购获得“数据分析能力”。由于收入与人才数量直接相关，股权结构中也安排了团队利益。

　　一种新药，从开始研发到上市通常要用十多年时间。医药企业经常将部分研发工作外包，承接的企业被称为合同研究组织，即CRO。

　　泰格医药就是这类企业，它承接临床试验阶段的业务，报价比跨国CRO企业低30%－40%。它的收入一半来自于大客户。全球前二十大制药企业中有15家、前十大生物制药企业中有8家，都是它的客户。

　　做这项业务的关键，是要拥有快速召集病人来完成试验的能力。如果一家医药企业要进行临床试验，泰格就要帮助它选择经过认证的“临床试验机构”（医院）以及“研究者”（医生），并共同设计制定临床试验方案。一项新药的大型临床试验，通常要6到7年，需要组织起来20多个城市的50多家试验机构、数百名研究者以及上千名受试者。这对于企业的网络资源要求较高。泰格在全国40个城市建立了服务网点，与390家临床试验机构建立了合作关系，是目前国内覆盖医院最多的CRO企业。

　　泰格向医院付“管理服务费”（占公司成本25%），并委托医院推荐“研究者”。研究者通常是医生，他们负责招募患者并进行临床试验。之后由泰格向受试者支付“营养费”（占成本的2%）并分发试验药物，同时监督试验的全过程。所有的试验数据，由医生给泰格，以进行统计分析。

　　对于CRO企业来说，“数据的统计分析能力”非常关键。

　　泰格2009年收购外商独资企业“上海美斯达”，就为了获得这家公司领先的“临床统计分析业务”。而且美斯达还带来了礼来等跨国医药企业客户，其业务的毛利率超过70%，将泰格的综合毛利率由38%提高到了48%。

　　泰格的另一项关键资源是人才。泰格收入的增长与员工数量的增长存在直接关系，它近三年营业收入年均增长率为78%，而同期人员数量也年均增长62%。在这个行业，企业主要依靠专业技术人员提供服务，泰格每年的人均利润为8.5万元，但员工年度平均薪酬高达10万元。

　　从泰格的股权结构设计上，也能看到对团队利益的安排。除高管自然人持股以外，泰格还有三个投资公司股东（两家在石河子，一家在上海）共持有8%股份。这三家公司的自然人股东加起来有81人，都是泰格各团队成员。

　　泰格还协助客户向“国家食品药品监督管理局”申请临床批件和申报注册新药，向“伦理委员会”提交伦理申报及医学翻译。这些业务的门槛较低，国内众多的小型CRO企业多以此为生。■丁芹伟/编辑__