资鲸精选 | 从种子轮到A轮，一文get创企熬过“青春期”的正确方式

　　种子轮后融资的空窗期是许多初创企业夭折的首要原因，而且目前这一形势比以往任何时候都更加严峻。2007年至2015年，成功完成种子轮至A轮融资的创企比率从超过35％下降至7.4％。与此同时，随着资金规模的激增，种子轮和A轮的平均融资额增加了一倍以上。

　　如果一家初创企业想在当前这种形势下完成A轮融资，必须达成某些特定的里程碑。下文将详细解释这些里程碑是什么、应该如何达成。

　　何谓里程碑？

　　较早以前，初创企业能获得一笔六位数的种子轮融资和大约500万美元的A轮融资。但现在，创企必须需要做好15至2000万美元A轮融资的准备，否则无法激发大型风投基金的兴趣。这意味着创企必须具备以下条件：

　　1.  产品与市场契合（如果企业自身对这一点模棱两可，那么就不具备产品与市场的高度契合）；

　　2.  至少500万美元的年度重复收入（annual reoccurring revenue ，ARR）；

　　3.  3倍的年增长率。

　　这些里程碑基本上意味着，如果创企想完成从种子轮到A轮融资的华丽转身，企业和创业者自身都必须以惊人的速度发展。

　　创企的青春期

　　创企蜕变成一个成熟的企业不是一件容易的事。企业的组织结构可能会以奇怪、甚至令人不悦的方式扩张和改变。随着团队的发展，企业会雇用更多经验丰富的经理，并且会将有缺陷的流程转变为可伸缩的流程。这个时期就是初创企业的青春期。

　　我曾在这个过程中指导过一些包括GoodTime和Blueboard在内的企业。近期，我一直在与Fitplan合作，这个案例对处于种子轮后的创企来说非常值得借鉴。

　　Fitplan是一款个人健身训练应用，用户可从世界顶级的健身大师那里获取课程资源和内容。其首席执行官Landon Hamilton不是传统的创始人：他曾是夜总会老板兼总经理，但绝不是一个地道的技术创始人。

　　当Landon首次与我和我的合作伙伴会面时，Fitplan已经运营五年了，并且每月的重复收入（monthly reoccurring revenue，MRR）为20万美元。该企业当时并没有完成A轮融资。

　　为了达成这一目标，我们通过一些关键步骤来指导Landon，这些步骤是从曾指导过史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）、谢尔盖·布林（Sergei Brin）、拉里·佩奇（Larry Page）等人的“CEO导师”比尔·坎贝尔（Bill Campbell）那里学的。Bill经常说，CEO最重要的工作主要有以下几点：首先，雇佣出色的人才；其次，运用出色的判断；Bullpen Capital的合伙人和联合创始人Paul Martino补充道，CEO还必须保证合理支出。这三个要点概述了一个创业团队达成A轮融资里程碑的前提。

　　建立组织结构图

　　建立一个成熟的组织结构是创始人在尴尬的企业青春期阶段的头等大事。当企业试图完成A轮融资时，招聘优秀人才更能发挥杠杆作用。

　　在寻求产品与市场契合的同时，Fitplan聘请了可以承担多种角色的“运动员”，他们斗志旺盛且头脑灵活。但要完成A轮融资，该公司还需要更多的功能专家和工程、产品管理、营销、内容制作和运营方面的领导者。

　　我帮助Landon建立企业组织结构图，同时决定他需要在接下来的12到18个月内聘请的执行团队。我们制定了关键经理的时间表和优先级计划。我审查了职位要求和简历，面试了应聘者，并帮助完成了两项关键的招聘工作。

　　我是四家公司的联合创始人，如果没有这四家公司的创始经验，很可能会导致我指导的第一家公司——Coremetrics的青春期延长。由于创始人行事低调、循规蹈矩，一些企业迟迟无法进行对外招聘。在这种情况下，没有一个创始人愿意走进一间坐满了一群富裕而无用的硅谷人物的会议室。

　　如果某个创始人正如上文所描述的那样，那么该创始人应该相信企业顾问和投资者，从而获得最有价值的人才。许多初创企业，包括Fitplan，拒绝使用外部招聘人员和专属型猎头公司。我认为，企业在招聘方面不应该吝啬，找到合适的团队成员才是最重要的投资。

　　让OKRs井然有序

　　OKRs（Objectives and Key Results，目标和关键结果）是一款指导业务的绝佳工具。大多数人认为已故的英特尔前首席执行官Andy Grove提出了OKRs。当凯鹏华盈（Kleiner Perkins）董事长John Doerr在Zynga执教我们的执行团队时，我开始使用这个工具。John介绍了OKRs如何协调团队的优先事项，让每个团队和人员各司其职，并使我们超越我们认为能够实现的目标。

　　第一步是确定和衡量公司最重要的指标，包括用户获取、增长、保留、终身价值（lifetime value，LTV）、收入和支出。然后为每个指标设置目标。Fitplan还为每位健身教练提供指标，包括内容有效性（即用户是否观看他们的视频）和购置成本（cost of acquisition，CAC）。Uber、Lyft和他们的同行也会衡量司机合并这一指标。因此创业公司也应拥有独特的OKRs。

　　OKR在企业成功或失败之前，就能反映出是否能达成A轮融资的目标。如果没有OKR或同类产品，企业就有可能追逐错误的优先事项。

　　寻求替代融资

　　许多初创企业可能会耗尽资金，并不会破产倒闭。当企业处于种子轮和A轮融资之间的尴尬时期时，风投公司会想方设法使融资计划对其利益最大化。我们鼓励Landon同时采用种子轮后债务和风险债务的形式，这是风投支持的初创企业的一种特殊形式的债务融资。

　　对于Fitplan来说，种子轮后的融资为其发展提供了动力。与传统的风险投资相比，种子轮后债务和风险债务以更好的条件减少了资本稀释。这是一种良性匹配，因为Fitplan的商业模式增加了制作培训视频的成本。没有视频，就没有用户，没有收入，就没有A轮融资。

　　风险债务并不适合每一家种子轮后的公司，许多风投公司也会反对这种做法。无论如何抉择，都不要耗尽所有的资金。

　　关关难过关关过某个企业的创始人可能不同寻常，也可能身处一个被忽视的行业，而不像在硅谷那样有伯乐相助。使企业的组织结构、OKR和融资井然有序，一切逆境最终都会有起色。如果创始人能专注于这些要点，许多其他问题都将自然而然解决。