贝壳、58明争暗斗,老三蘑菇租房如何虎口夺食?

来源:中国企业家 时间:2019-07-01 人物对话
蘑菇租房创始人兼CEO马晓军结束与《中国企业家》的对话,已是下午4点。他匆匆离开,晚些时候他要从上海到北京谈一笔融资。

  蘑菇租房创始人兼CEO马晓军结束与《中国企业家》的对话,已是下午4点。他匆匆离开,晚些时候他要从上海到北京谈一笔融资。

  钱,对于一家已过C+轮融资的创业公司来说,依然至关重要。蘑菇租房公开披露的最近一笔融资发生在2017年底,投资人包括蚂蚁金服、巨人网络、云锋基金等,总额3000万美元。

  5年前,在历经恒家地产和旅家度假公寓两次创业失利后,马晓军创立线下公寓品牌“蘑菇公寓”。一年后的2015年,“蘑菇公寓”改名“蘑菇租房”,转型轻资产的线上租房平台,并最先以SaaS工具服务职业房东。

  目前,蘑菇租房的租住业务已扩至20城,对接公寓运营商超过2万家,平台房源突破300万间。

  “现在,(蘑菇租房)SaaS的市场量是最大的,2018年整个成交支付量将近100亿。”马晓军对《中国企业家》说。

  不过,回顾蘑菇租房的成长史,不难发现,它一直在竞争夹缝中成长,可谓“命途多舛”。先是在自营业务竞争中寻求转型,后又遭遇了市场平台竞争。蘑菇租房的生存焦虑有几何?

  巨头在侧:自营业务竞争中寻求转型

  过去四五年,国内房地产市场发展带动了租赁市场强劲的发展势头。租赁俨然成为一个生产巨头的行业。链家、我爱我家等传统中介系巨头风生水起;自如、蛋壳公寓等差异化特色品牌公寓急速扩张;更有地产商携资带地强势加入。

  一时间,长租公寓市场火热异常。

  “我们要在行业里跟N多人拼打独斗,确确实实有巨头在旁边威胁着。”马晓军感觉到,“互联网行业创业跟考试一样。传统行业你考个县状元就能胜利,但互联网行业你得考全国状元,你说难度要求多大!不成功是绝大概率事件。当然你做好准备了,可能(结果)会更好些。”

  “如果你专门跟老虎单打独斗,你搞得过它吗?你搞不过它,那你不如绕到背后或者远处。”这是马晓军的行军策略。多年的创业经验告诉马晓军,跟巨头直接竞争成本太大,被灭概率较高,不如“求变”,“别跟人家正对着面干”。

  于是,马晓军推翻蘑菇租房原本设定的业务模式,由公寓转型为平台。转型轻资产平台也成为蘑菇租房成长史上的重要转折点。

  关于转型原因,马晓军有一套分析:“第一,如果我们干垂直(业务),显然就要跟自如这样的(机构)对抗,肯定对我有影响。第二,是不是我们一定要跟别人对着干?现在是个诸侯割据的市场,房子事情本身又是一个线下活,你不可能把人家灭掉。”

  马晓军自嘲已经认清市场现实,他的“新角度”是做线上租房平台。重点是,“帮助市场上一批有规模量的房东,提高他们的服务能力”。其中,SaaS冲锋陷阵切入市场,贡献了蘑菇租房的全部底层逻辑。

  转型后,蘑菇租房的融资节奏明显加快,最近的融资发生在2017年。当年5月,阿里旗下蚂蚁金服完成了对蘑菇租房的C轮融资;12月,蚂蚁金服再次追加蘑菇租房C+轮融资。当时的官宣资料称,双方的强关联绑定,使蘑菇租房在B、C两端的综合能力得以强化。

  蘑菇租房房源上线支付宝租房频道,以及闲鱼租房后,流量效果立竿见影。据马晓军介绍,流量翻倍。“租房本身是低频流量,翻倍尤其不容易。”当然,他也需要明了合作背后所面临的未知因素,那是“真实的风险”。

  “如果选择跟阿里在一起干点事,我就得想清楚,阿里有哪些优势能够做好这件事。”在马晓军看来,阿里一方有流量优势、金融优势、信用优势,甚至还有一些底层智能数据优势。大家进行业务沟通时,会把它们一一叠加。不过,双方也需要很多其他沟通。“比如,短时间内你出了一款产品,需要不停地调整。双方在认识理解上达成一致后才能将产品逐步迭代。”

  马晓军计划,下一步将把阿里的一些好资源利用起来,服务于C端,“比如我们现在正在想办法,怎样让顾客更好地先租后付,这样他会觉得更安全”。

  在马晓军看来,这一点只有阿里能做,因为阿里有花呗,“我们把花呗信用值调高,甚至我们再加一些信用值,这样房东就免扣押金”。

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马晓军。来源:被访者

  值得一提的是,虽然租房市场火热,但即便行业新兴巨头,也未听说有盈利消息。蘑菇租房在盈利方面的成果和预期是什么?

  “短时间内蘑菇不考虑盈利。”马晓军表示,“租房是薄利性行业,如果想要真正盈利,一定要把很多基础扎实的活干掉,干好后再去做真正的苦活累活,直到形成优势,再考虑能否参与到一些可能有大钱分的机会中。”

  多位业内人士分析,类似蘑菇租房等为中小中介和品牌公寓做SaaS服务的平台公司,其发展前景值得深思。

  世联行副总裁、红璞公寓负责人甘伟对《中国企业家》表示,诸如此类公司有一定市场,但价值不大,因为“门槛不高”。此外,“蘑菇租房做租后运营环节,收益比较难”。

  曾在蘑菇租房担任多年经纪人业务的员工也对《中国企业家》表示,蘑菇租房的发展前景比较艰难,目前还未实现盈利。收益方面,SaaS给中小二房东使用,只能收软件服务费。“针对小企业做SaaS目前中国没有太赚钱的,更何况针对二房东。关键是整个二房东市场利润不高,管理服务(费用)也不是刚需。”

  马晓军却对蘑菇租房的盈利前景抱有信心。

  “一旦你把脏活苦活累活干了,挣钱是必然的。”马晓军认为,“一旦想做成一件大事,满足感确实也是必然的。我们要干人家不能干的活,不仅如此,还得是我们能力模型里面的活,这样咱们才有可能性。”

  自我生长:光有SaaS已经不够

  在蘑菇租房联合创始人龙东平看来,蘑菇伙伴SaaS管理系统,就是蘑菇租房成立以来的核心竞争力。

  不过,4年后的今天,马晓军意识到,光有SaaS已经不够了。

  “SaaS只是这个行业的一个基础能力,(公司)还需有其他能力叠加。”马晓军希望公司“赶快把第二个能力长出来”。

  第二个能力指的是流量转化带看能力,即如何让中介把二房东和租户串联在一起。此外,马晓军还想要第三个能力:供应链能力,蘑菇租房甚至要帮房东去干一些琐碎的苦活累活。

  在马晓军看来,蘑菇租房在流量转化方面尤其具有优势。比如,蘑菇本身做二房东业务,很容易把货源跟客源匹配在一起。此外,每个人的流量转化能力都不一样,甚至还能帮二房东找到一些招租经纪人,帮二房东带看,进一步帮二房东完成线下带看成交。

  “毫无疑问,我们已经不是单纯的SaaS了。”马晓军表示。

  马晓军认为,如何提升租房市场的整体服务水平,要分阶段性来做,脚踏实地一点点干。“大量的分散性的线下性的事情,能干好一件都很不容易。”他强调。

  不容易在哪里?马晓军表示,首先不但要有资源,还得有管理能力:一方面,你需要底层系统能力,通过数据分析知道问题出在哪儿;另一方面,管理是很接地气的苦活累活脏活。此外,就是得有钱,租赁市场薄利且不容易干,不仅要做好亏钱的准备,还需要长时间的沉淀。

  更紧迫的问题接踵而至。

  “互联网C端之战已经结束,我们这帮依靠C端资源起家的公司,本质上打什么?”经过一番思考后马晓军摸索出一个路径,“产业互联网要靠网上入驻、获取服务的人来挣钱,那(我对)行业的深度理解就是,线上和线下结合。”

  当蘑菇租房继续寻求转型时,过去一年的租赁市场已然“大变天”。脱胎于链家的线上租房平台贝壳找房,与老牌流量平台58安居客鏖战其中,行业的两大平台巨头实力博弈,进一步为市场增加变数。蘑菇租房夹缝中求生。

  “(蘑菇租房的)客户越来越少,(发展前景)很难了吧。”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航告诉《中国企业家》,蘑菇租房的目标很多时候是冲着零散的独立品牌去的,而现在品牌集中度已经越来越高,“除非你有自己的流量加持和技术专长”。

  自如CEO熊林对《中国企业家》也表示,整个租房市场未来的主流模式,倾向于机构化、专业化、有较大运营、品质等各方面优势。因此,“一些小而散的中介,他们未来的市场份额和创造的价值都会有限。这样的一些平台,恐怕也很难有大的价值发挥。”他强调。

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自如CEO熊林。摄影:邓攀

  “蘑菇租房的生意逻辑以及商业模式,境内外没有参照物,现在肯定需要不停跑坑。”马晓军自诩,租赁所有的坑他都跑过了。关键是,今天的租房市场已经不是一个房的事,也不是一个互联网就能解决的活,要线上收费线下准备,核心是把线下的东西做好。

  “你在58上把房看好,就解决问题了吗?没用。你可能对线下的房子或者租金不爽。”马晓军称。市场的变幻莫测重新考验起这位几经折戟的创业者。

  蘑菇租房还能冲出重围吗?

  平台竞争:夹缝中求生

  马晓军在公司中有个花名叫“赵云”,三国演义对其释义为:“常胜将军”。实际上,对他而言,创业的每一天都战战兢兢。

  “你要保证激情是最好的。我一直在说老板最苦,但是老板还要傻。为什么?因为你(即便最苦)还在笑,即使背后被害了,但你养成习惯就会发现,面对任何挑战你都不怕了。”马晓军笑道。

  眼下,蘑菇租房面临的最大挑战,或许来自平台之争。

  过去一年来,58与贝壳的平台竞争愈演愈烈。马晓军认为,租赁包括其他一些服务类需求还是58的强项。贝壳在买卖上更有优势。像房源交易这样超级低频的买卖,很大程度上依赖58的流量潮水。流量之后比拼的,才是经纪人的服务能力。

  “这是一场博弈,相当长时间内解决不了。”马晓军觉得,有两家公司也是合理的。“没有哪一家拥有绝对的话语权,有可能这个行业会更好。”在他眼中,贝壳、58确实牛,但别人也能从他们身上发现自己实现成功的路径,“今天我看到很多公司,都在细分领域砸到更深的一块”。

  “我们跟58、贝壳不一样。”马晓军解释,“第一,蘑菇租房总体流量虽然没有58多,但在某些细分区域提供的比它更多;第二,蘑菇租房给商户提供了SaaS管理能力;第三,我们还能给他们提供线下带看成交转化能力。我们可能还会提供一些金融供应链知识。有些活它们干不好的,我们帮它干。”

  哪些活它们干不好而蘑菇租房能干好?

  马晓军回应:“拿房装修销售运营四个环节来说,有些机构拿房装修是强项,销售或运营是弱项,这就是蘑菇租房的机会。另外,蘑菇租房也为二房东提供C端租客,而58跟贝壳永远不干这块业务了。”

  “当前这类SaaS机构活得都不是特别好。”蛋壳公寓创始人高靖对《中国企业家》表示,原因在于它们提供的价值有限,收费不容易。

  卢航的观点则更为直接。他认为:“(一些中介)加入贝壳或C21等平台以后,就不可能会用别的SaaS了。再加上现在58力挺巧房,房友也有自己的系统,之后采购这种SaaS系统的公司就更少了。”

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21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航。摄影:邓攀

  上述行业人士的观点证明,行业第一与第二之间的明争暗战,难受的其实是老三。如今回看线上,贝壳和58的平台之战打得火热,几乎占尽头部优势资源。同样做平台、做服务的蘑菇租房身居其中,又该如何自处?

  “蘑菇租房的目的是能真正切入到整个服务链条里做交易。(只是)我先把自己定位成平台,(其实)是帮人家干活的综合服务商。”马晓军称。他还表示,蘑菇租房的交易链条自然产生流量,而SaaS拥有知道客户数据的能力,流量更精准,“我们拥有的这些底层数据能力跟其他机构不一样”。

  不过,也有行业人士对蘑菇租房的发展模式保持乐观。58同城安居客某城市公司运营负责人称,SaaS模式当前肯定是趋势,SaaS服务平台定位中小,蘑菇模式应该很合理。至于发展前景,“跟市场环境及替代模式等有多方面因素相关,这个不好判断”。

  北京房地产法学会副会长赵秀池则建议,小平台要通过与龙头平台的差异化发展谋生存。

  某中介机构CEO对《中国企业家》分析称,个人房东出租市场是蘑菇租房等公司的处女地,建议把精力投向这里,不能老让重心围绕中介和公寓。“因为市场两端不对称,蘑菇租房可以做一个公司来做通个人房东,无非就是累点,弄出来一个和美团一样的线下团队。”

  这名CEO续称,贝壳和58正处于平台竞争焦灼期,原因是他们同质化严重。“一个公司生存发展状况的好坏,不能只看他们所处的市场,还有创始人和团队的竞争力等。市场总会有起落,公司亦是。”


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