登录/注册
商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个常见名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式？它包含什么要素，又有哪些常见类型呢？
其实，商业模式用比较俗的话说就是“ 生意 ”、“买卖”。 创业，无论包装的多华美，归根结底都依然是一门生意。而商业模式，本质就是说清你做的是什么买卖，你凭什么赚钱。
所以，楼下老王卖烧烤，进货3元，5元卖出去赚2元差价，这是商业模式；
便利店，占领大型超市进不去的地段，靠便捷吸引消费者赚钱，这是商业模式；
某论坛，利用现下年轻人恋爱焦虑，鼓吹所谓的“泡学”，高价卖线下泡学课程赚钱，这是商业模式；
某知识社区，靠横幅广告赚钱、靠跟KOL的在线live分成赚钱、靠卖电子书赚钱，这是商业模式；
...
商业模式存在在生活的方方面面，那么，如何定义商业模式呢？
作家兼创业者亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）和瑞士学者伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商业模式新生代》和《价值主张设计》两本书中分别提出了商业模式画布理论以及在该理论中处于核心地位的价值主张画布理论。他们认为商业模式就是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。
值得注意的是商业模式不是一成不变的，它可以随着企业的发展而发生变化。当企业的资源、行业地位等发生变化时，商业模式可以进行更新和调整。在决定商业模式时，目前普遍采用的方法是运用商业模式画布（The Business Model Canvas）。关于商业模式的介绍如下：
商业模式涉及九大元素：
1. 关键合作伙伴（Key Partners）
l 我们的关键合作伙伴是谁？
l 我们的核心供应商是谁？
l 我们从合作伙伴那里获得什么核心资源？
l 我们的合作伙伴从事什么关键活动？
建立合作关系的动机：
l 优化和经济效益
l 降低风险和不确定性
l 获得特定的资源和业务活动
2. 关键活动（Key Activities）
l 为了实现我们的价值主张，我们需要开展什么关键活动？
l 我们的分销渠道是什么？
l 我们要建立怎样的客户关系？
l 我们的收入来源是什么？
类别：
l 生产型
l 问题解决型
l 平台型/网络型
3. 关键资源（Key Resources）
l 为了实现我们的价值主张，我们需要开展什么核心资源？
l 我们的分销渠道是什么？
l 我们要建立怎样的客户关系？
l 我们的收入来源是什么？
类别：
l 物理的资源（厂房、设备等）
l 无形的资源（品牌、专利、数据等）
l 人力资源
l 财务资源
4. 价值主张（Value Propositions）
l 我们为客户创造什么价值？
l 我们为客户解决什么问题？
l 我们向每一个细分客户群体提供什么产品和服务？
l 我们满足了客户的什么需求？
特征：
l 新颖性
l 绩效提升
l 通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
l 设计
l 品牌/档次
l 价格
l 降低成本
l 降低风险
l 便利性\可用性\易用性
5. 客户关系（Customer Relationships）
l 我们的每一个细分客户群体希望我们与他们建立和维持的哪种类型的关系？
l 我们已经建立了哪些关系？
l 这些关系是如何与我们的商业模式整合在一起的？
l 建立和维持这些关系的成本如何？
例子：
l 私人助理
l 专门的私人助理
l 自助式服务
l 自动化服务
l 社区
l 联合创造
6. 销售渠道（Channels）
l 我们想通过什么渠道去接近我们的各个细分客户群体？
l 我们现在是如何接近他们的？
l 我们的销售渠道是如何整合的？
l 我们的哪个销售渠道最高效？
l 我们是如何把销售渠道和消费者的日常生活整合在一起的？
销售的几个阶段：
l 知觉
l 评估
l 购买
l 交付
l 售后
7. 客户群体（Customer Segments）
我们为谁创造价值？
我们最重要的顾客是谁？
客户群体类型
l 大众市场（mass market）
l 利基市场（niche market）
l 细分市场（segemented market）
l 多元市场（diversified market）
l 多边平台（multi-sided platform）
8. 成本结构（Cost Structure）
l 我们的商业模式中固有的最重要的成本是哪些？
l 哪些关键资源是最昂贵的？
l 哪些关键活动是成本最高的？
特征：
l 成本导向：精益的成本结构、低价的价值主张、最大程度的自动化、大量的外包
l 价值导向：专注于价值创造、溢价服务
l 固定成本
l 变动成本
l 规模经济
l 范围经济
9. 收入来源（Revenue Streams）
l 客户愿意为什么价值付费？
l 客户当前在为什么价值付费？
l 客户当前是如何付费的？
l 他们更喜欢如何去付费？
l 每一个收入来源方式为我们的总收入贡献了多少？
类型：
l 资产销售\所有权转移的销售
l 使用费
l 订阅费
l 租借费
l 特许经营费\授权费
l 经纪业务费
l 广告费
接下来谈谈几个典型的商业模式：
1）Containerisation model: 通过流程简化，提升效率，从节省时间和人力成本。而主要起源于美国“ Sealand Industry"海运公司，发明了可升降的运输R机，减少了在码头人工卸货和装货的时间，大大提高了效率，节约了人力成本并Increase revenue streams.
2）Razor-blade model: 讲某产品以接近成本价格卖出，通过销售该产品必需的配套产品谋取利益。Razor-blade model由卖剃须刀的Gillette先生创造，他家的剃须刀不贵，但是需替换的刀片卖得贵，从中获取了大把利益。相同的例子还有雀巢的胶囊咖啡，咖啡机不贵，但是胶囊咖啡就贵了。
3）Sponsorship Model: 为某些名星赞助衣服或客流量大的平台赞助钱，是很好的利用明星和某些平台的隐形资源--影响力。就如同Nike赞助体育明星，Chanel赞助电影明星走红地毯，999感冒灵少儿感冒药赞助”爸爸去哪儿“。通过赞助，这些品牌都成功有效地吸引到了目标消费群的注意力。
4）Freemium Model: 现在网络信息服务行业主要商业模式，向公众开放产品部分性能的使用权，但是向渴望更高级、全面性能的用户收费。比如优酷等视频网站免费提供在线视频观看，但是Vip用户通过月费可享受免除广告干扰、免费看高清电影等服务；又比如亦水果忍者为代表的手机游戏，免费试用，但是付费获取全部有戏。该模式结合了Value creation和 value capture。
用户名称
2018-12-31
