神州租车的竞争策略是什么？

　　3月12日，神州租车(HK:00699)发布2018年度业绩：全年实现租赁收入53.4亿元，同比增长6%，其中核心业务汽车租赁收入同比增长18%达到44.8亿元;调整后净利润6.8亿元，同比增加11%。

　　作为国内汽车租赁行业的头号玩家，这份成绩单在很多人看来似乎理所应当;但只有长期追踪这一行业的投资者才知道，这一财务数据意味着怎样的含金量：全球租车行业两大巨头安飞士(NASDAQ:CAR)和赫兹租车(NYSE:HTZ)，2018财年净利润分别同比下降54%、169%。

　　尤其在国内市场混战加剧背景下，在用以衡量租车业务竞争力的主要指标EBITDA(税息折旧及摊销前利润)比率上，神州租车已达到了超越全球行业平均水平的61%。

　　透视这一中国租车行业的领先样本，我们认为，其核心竞争力的再度进化主要得益于以下三重策略：

　　侵略性定价的市场竞争策略;

　　应对新事物挑战的借力打力式跟随策略;

　　技术维度智能化迭代的成本、效率管控策略。

　　01 侵略性定价“一石二鸟”

　　这个世界上的护城河有很多种：吸引人眼球的，莫过于网络效应、牌照、专利带来的护城河;而最最不起眼的，可能是价格带来的护城河。

　　什么叫价格的护城河，同样的产品或服务，一家公司能把价格做到最低。

　　沃尔玛(NYSE:WMT)是价格护城河的典型，老山姆凭天天平价打遍全国无敌手，家族继承人和职业经理人继承这个理念，将这家企业变成全球最强线下零售巨头。

　　小米(HK:01810)也是价格护城河的典型，以手机、IOT(物联网)和生活消费品的低价为流量入口，构建铁人三项模式，短短几年就扩张到全球各地，成为千亿公司。

　　神州租车目前采取的侵略性定价，其实也是往这个路子上走。经济型轿车里面，雪佛兰科鲁兹价格为109元/天;SUV里面，大众途观价格为319元/天;7座商务车里面，别克GL8价格为355元/天。这个定价在友商里面是有优势的。

　　根据需求法则，侵略性的定价会使得整个租车市场的规模增大。欧睿数据显示，2015年至2020年间中国汽车租赁收入预期将按18%的复合年率增长。神州租车还大有可为。

　　同时，侵略性的定价将加剧市场竞争的激烈程度，这就使得更多对手将退出市场。敌退我进，神州租车平均每日汽车租赁车队同比增长34.8%超过9万辆，车队总规模达到13.5万，进一步扩大了行业领先地位。

　　这是招一石二鸟之计，既扩大了市场，又抬高了竞争门槛加速行业整合(资金能力不强的企业更没法玩了)，这笔账是算得过来的。

　　从数据上看，2018财年的神州租车，虽然平均日租金(ADRR)减少5%至218元，单车日均收入(RevPAC)降至134元。但汽车租赁的收入从37.92亿元，增长18.3%至44.85亿元，依然保持强势的成长。

　　02 借力打力强化龙头地位

　　除了侵略性定价，神州租车还通过分时租赁来强化自身龙头地位。

　　分时租赁另外一个叫法是“共享汽车”，其实就是以小时计价提供随取即用的汽车租赁服务。

　　2015年，各方势力(主机厂、互联网资本、充电设施产业等)推动之下，全国范围内有近百家分时租赁企业成立(车纷享、易多汽车共享、微公交、一度用车、Evcard等等)，堪称汽车分时租赁元年。

　　外界都认为这个行业很红火，未来前景无可限量，但其实并非如此。

　　首先分时租赁并不是新赛道，20世纪80年代已经在瑞典出现，但其声量一直不高。在国内，伴随着“共享经济”的概念走红它才博得关注。但本质上，客单价低，运营及铺货成本高，充电及取还车的不便捷等短板制约着分时租赁的发展。

　　那为什么，神州租车还要开展分时租赁的业务呢?

　　首先分时租赁不会给神州租车带来很大的成本，之前按天把车辆租给用户，如今在移动互联网以及智能取还车技术的支撑下，用户通过APP可以按照分钟或者小时来计费。用户体验提升，还可减少工作日车辆闲置时间，一举两得。

　　其次，分时租赁业务的开展，还为神州租车的汽车租赁业务拉来了一批新用户。你知道，科技界有一条“创新扩展曲线”，不管一款新产品未来是否有前途，都可能拉来16%的目标消费者(3%的创新消费者、13%的早期消费者)。

　　据神州租车年报披露，2018年12月31日，约30%的分时租赁用户已转化为汽车租赁用户，神州租车客户总数同比增长28%。

　　在神州租车的体系里，分时租赁起着锦上添花的作用。就像《速6》里盖尔加朵和韩两人的摩托，护航骑士确实发挥了作用，但最终解决问题的还是老司机驾驶的汽车。

　　03 顺势而为的智能化迭代

　　侵略性定价和锦上添花的分时租赁，保证了神州租车规模扩大和用户增长，强化了它的龙头地位。但神州租车并没有满足于此，开启了智能化运营，这是信息时代的顺势而为，更是持续盈利的保障。

　　3月12日，CNBC的记者采访了软银首席执行官，投资了整个科技产业的孙正义，其中有一段话我认为颇为值得思考：

　　“当人类自己发明了一种东西，在许多方面可能比我们自己更聪明。这意味着，无论我们一直在使用什么工具建设社会，一个巨大的范式转变正在发生，一切都应该重新定义。我们使用工具的方式，我们生活的方式，生产的方式，所有这些都会转变，每个行业都将被重新定义。”

　　这二十年来生活被科技改变的趋势，我们每个人都有一定的感悟。大趋势之下，竭尽全力的智能化是企业持续发展的基石。

　　神州租车在智能化方面的布局，也是不遗余力。首先是“无人化”成效显著：

　　(1)下单方面，神州租车APP预定量已经升至87%，第四季度达到91%。

　　(2)取还车方面，神州租车加速推进智能取还车，用户下单后可自行完成取车、还车，整个过程无需工作人员操作，实现全程“无人化”的租车服务。

　　截至2018年12月，自助取车单量已占订单总量的62%。2019年，神州租车的目标是无人运营覆盖率达到90%。

　　神州租车的智能化还包括“智能助理系统”。根据需求、位置、工作量及各种因素自动安排员工职责。在智能助理 (Smart Assistant) 系统的支援下，服务网点将更为分散，因此会更接近客户。

　　当上述两项业务运转成熟时，就是去门店化的开始(从上面的数据来看应该快了)，这将为神州租车节省大量的门店开支和人力成本。

　　其实节省成本这一块，已经反应到神州租车的盈利能力上。其超过安飞士和赫兹租车的盈利能力就是去门店化的一个缩影：

　　安飞士(AIVS)2018年收入91.24亿美元同比上涨3.12%，净利润为1.65亿美元同比下降54.29%。

　　赫兹(Hertz)2018年收入95.04亿美元同比上涨7.96%，亏损2.25亿美元同比下降168.81%。

　　04 小结

　　不仅是侵略性定价、分时租赁以及智能化，这两年神州租车还累计投入96亿元(国内最大的单一汽车采购商)，采购新车维护客户体验。

　　神州租车动作频频，但经营上却非常的稳健，截止2018年底其账上现金结余34.4亿元。

　　以上举措在增强神州租车核心竞争力的同时，亦进一步提高行业准入门槛。展望2019年，前景良好的神州租车值得投资者密切跟踪。