登录/注册2019年02月，在由懿德汇睿与天安云谷共同举办的产业新城操盘训战营第三模块课程上,天安骏业总裁杨毅先生围绕“如何孕育一个产业园区”的主题，详细解析了项目定位、产业落位以及产业运营的关键要素。
以下是授课内容实录：
做产业无外乎一个就是你有一个特定的项目，但是你不知道怎么做，做哪一类的产业；第二个就是说你确定了某个产业，但是后面如何运营没有什么概念。那今天我就跟大家简单分享下。
有了项目，如何匹配产业？
一、 通过“5W+1H“法则描述问题，探清项目本质
没有一个专家说，我今天站在这里就能解决所有的问题，他一定就跟医生看病一样，有望闻问切的过程。所以说项目的操盘人员，你可以请外部的咨询机构来做，但要在不依赖于咨询机构的前提下能够有自己的思考，如果你自己不思考，那你没有办法评判他们给你的服务哪些是最有价值的，是不是真的有用。就好像我们去听课，一个专家的观点，往往可能在三四十分钟里面能够给你启示的也就三四点，但是能拿到这三四个精华，对你就很重要了。所以每个做项目的人，你肯定要循着“5W+1H“这个东西去挖掘项目的本质。
1、 Where？
这个项目肯定是在一个特定的城市特定的位置上，那么要弄清楚这个特定城市的一个产业基础，以及你这个项目所在区域在这个城市里面的一个概念。在不同的城市有不同的发展代际。比如说我们在深圳做的这样一个创新概念，毫无原则的复制到全国每一个城市去，是不太可能的。不同的城市要针对其发展的时代背景和产业发展代际去判断。大家如果记得的话，我们曾经用过这么一个词“极点”。这次的《粤港澳大湾区发展规划纲要》里面也用到了这个词，叫做三个极点，深港是一个极点，珠澳是一个极点，广佛是一个极点。其实我们云谷，在初期的时候搞过一个论坛，当时就是说从“极点城市”到“城市极点”。极点城市就像深港这样，它在世界的创新、贸易、航运、物流等环节里面处于枢纽的位置；城市极点就是说你是城市里的一个很小的区域，但是肯定是最具有活力的。不管它处于什么样的产业形态，比如研发的，就具有创新活力；制造的，它的产业、产值在这个城市是比较突出的。
2、 When？
今天你在珠江三角洲再去做这个产业规划或者为你的项目寻找产业定位的时候，你肯定必不可少的要考虑粤港澳大湾区这个规划背景，不考虑这个背景很可能会落后。粤港澳大湾区展示的是未来可能呈现的发展机遇，你要想把握这个机遇，就必须先创造条件，使得你可能成为实践的领先者和领跑者，去争取更多的机会。
3、 Who？
第一个“Who”是要考虑人才的因素。如果你的产业定位水准越高，比如我们云谷是定位在创新和研发的层级上，那么我们必须要考虑人才的因素，考虑科技人才要怎么来。前两天我跟华为的领导沟通的时候，他就说到目前全国的人才环境还是上海和深圳的人才最好，因为那里的人才不容易固化。一个是人才供应，一个是人才在这个城市的发展。人才供应比较充分的城市有很多，比如北京、上海、深圳、西安、武汉，但是这些人在这些城市里面的持续发展状态是不一样的。比如说北京，北京的机会太多了，以至于人才的整个心态很浮躁，体现为离职率高，人才在每个岗位的停留时间比较短，不能安心做下来。但是在西安，华为的领导说他们目前不打算再扩大西安研究院的规模，西安的人才供应快，但是机会不多。华为在西安研究院里的人太过于稳定以至于封闭在自己的体系里，思想边界再打开的成本太高。只有深圳和上海能够提供开放的环境，但是又没有北京人才环境的浮躁。
第二个“Who”是要考虑利益相关者。这个城市里主政者的主张是什么？产业政策导向是什么？现有产业的基础条件和资源怎么样？你要做一个清单，然后对它进行排查。
4、 What? & Why?
在这个过程当中，要初步清晰你为什么要做这个东西。其实我们真正来看一个开放性问题的时候，“Why”是最重要的，但是你做描述的时候，很难一下子从“Why”做起，所以一定是从前面三个W入手。然后你要想，你为什么要做以及具体做什么？比如产业链的选择，为什么要做标杆厂房？为什么要做高端研发楼？为什么这个地方要做生物制药？为什么那个地方要做服装？你一定要告诉自己，我为什么要做？然后是我做什么？我是做服装的设计还是生产还是其他的环节，在这个过程中你的产业定位就出来了，最终落到“How”。
5、 How？
“How”就是要选择或者设计一个路径。当你明确为什么要做以及具体做什么的时候，那这个工作的开展以及事情的形成会有一个路径的展开。所有我们在上述过程中的目标都是模糊目标。就是一开始没有定的非常准，但是你对这个东西思考的能力和逻辑一旦有了，那你每走一步，就会看到新的东西；看到新的东西，基于你对“Why”、“What”、“How”有自己的理解，你可能会抓到别人抓不到的机会。
6、 可匹配产业的三大类别
（1）产业4.0：产业4.0其实就是产业的一个升级，属于战略新兴产业，包括互联网、物联网、5G、工业4.0、先进制造、人工智能等等。
（2）生命科学：生命科学在当前应该是属于比较潮流的第二产业趋势，是铁定要发展的，其中包括了对科学的研究，对生物制药的研究，还有大健康以及周边的医疗器械、大型诊断设备以及电子IT等等。整体来说，它是一个独立的大产业趋势。
（3）可持续发展：可持续发展包括新能源、环境保护、金融科技、现代服务业、智慧城市等等。
我们寻找定位目标其实就是寻找产业环节，就是产业链的构成。其实任何一个产业园区都不可能形成一个产业链的，因为今天已经是全球分工的态势，也就是说一个完整的产业链要在全球范围内才能呈现出来。但是产业链可以给你提供一个逻辑去确定你的产业环节，这个很重要。
二、 精准定位产业环节，寻求差异化
1、 产业环节的“云、管、端”
我们在2010年取名为“云谷”，是因为那时候云计算的概念刚出来，但其实我们真正的产业环节定位是“端”。当然今天华为的终端已经在我们的园区里面，大家不觉得稀奇，但那时候华为的终端还比较默默无闻。首先我们在坂田，坂田有华为这个龙头企业，同时深圳的ICT产业一直都是很强的。然后再看坂田周围龙华、布吉和观澜，有大量的传统电子厂、安防设备工厂，都是跟ICT相关的。华为把这个时代的产业机遇分成了“云、管、端”三个环节。
“云”其实没有几个企业能做，到今天为止我们看到的也就华为云、百度云、腾讯云、阿里云以及地方政府的超级计算中心，“云”基本上不是一个园区能够去主导的事情，但还是有人把它做成功了，就在贵州。大家知道，大型计算机聚在一起是很耗能的，耗能就需要散热，所以对当地的气候要求很高，那贵州就有这样的优势，苹果的App Store就是云上贵州在负责运营。所以从一个城市的层面，它可以建立一个“云”，但是一个小项目，要做云是比较有挑战的。
我们说要把管道做成，管是什么呢？就是我们现在的5G、基站、交换机和其他一些用于网络传输的通讯设备等。虽然5G还在持续的发展，但它的布局已经处于较为稳定的状态，只是还比较依赖于大中型企业。大家知道通讯设备在大浪淘沙以后在全球范围内也就只有那么几家在做这个事情。
但是只要存在“云”和“管”，一定是有“应用”在做支撑。那“应用”从哪里来呢？就来自于“端”，所以说端其实是云计算的应用。从云计算的应用这个层面上会产生大量创新创业的中小型企业。今天大家看到的小米就是在这样的过程中产生的，包括现在的大疆无人机，它其实也是“端”的一种形式。然后我们再寻找新的路径，就是通过“SMAC”（社交、分析、大数据中心、云）去寻找相关的企业。
2、 寻求差异化运营
多年前我一个朋友在惠州有一块地，只能做工业厂房。当时因为环保的原因，很多企业不得不从深圳搬走，但是搬到新的地方其实也面临着很多国家政策法规层面上的约束。所以我给这个朋友出了一个主意，做一个集中的污水处理厂，这样的话那些印染、电镀等企业到你这里来就不需要考虑废水排放的事情，只需要关注生产环节。而规模足够大的污水处理厂，它的处理水平高，处理成本低，同时它属于市政工程，政府会有一些运营上的支持。后来，他在那里建了很多厂房，出租率和租金都显著高于周边。还有深圳的硅谷动力，虽然现在做的比较泛了，但是在当时他的每个园区就是只聚集同一类型的企业，正因为是同一类型的，他的厂区统一用“5S”管理体系，把厂区整体环境卫生都做到可以达到文明城市的标准。大家知道深圳有很多厂区的电费都是乱收的，有很多隐形的条件，硅谷动力把这些都深度的阳光化了。仅此一点，他的租金就比周边高出50%以上。那么什么样的企业喜欢来这里呢？就是台湾、韩国、日本等，尤其是跟境外有大量贸易往来的，需要接待来工厂的QC或者客户群的企业。所以说产业园过剩就意味着你要做差异化，做出你自己的特点。你要找到客户的痛点和敏感点去做好你的服务，同时在大的产业转型升级过程中找到共性的东西，并给到他们你的解决方案。
有了目标产业环节，如何导入产业和建立运营体系？
一、 视野是专业的第一步
从方法论上来说，我永远推崇这句话“视野是专业的第一步”。你一旦选择了你的目标产业环节，有了清楚的定位，你就要了解全球范围内在这个领域做的好的企业有哪些，是什么样的。比如全球范围内跟我们类似的产业集群有哪些？全世界范围内的龙头企业有哪些？他的市场战略和研发战略你是不是了解？全球范围内在这个领域做研究的机构有哪些？在你本城市已经有的资源和条件是什么？如果没有这些搜索、思考和确认，那你是奢谈后面的运营，因为运营不是无源之水，它是产品和服务的选择定位的一个周而复始的过程。如果你不做这个部分，那你基本是不太可能在这个领域做好的。
二、 确认产业目标后需要构建图谱和发育条件
如果你确认了一个产业目标，那你一定可以画出一个图谱。图谱是什么呢？我们假如说智慧城市，智慧城市可能关联5G、安防管理、管道、城市防灾、新型软件等。安防可能又跟视觉识别、形体识别、语音识别等人工智能挂钩。根据这些关联性，你可以画出一个产业谱图。然后你根据这个产业图谱再去对标一次你的城市里面的已有产业，看缺少什么？哪些是你的优势哪些是你的劣势？你的项目周边范围内有什么？你觉得这个产业可以继续发展的可能性在哪里？其实就是要去找它的发育条件。
如果是我们教育小孩子，你首先要去观察他，看他的可能性，挖掘他的兴趣点然后去迎合它、塑造它。在这个塑造的过程中，你要思考他如果要成为这样的人，应该需要什么样的环境和机遇。产业也是如此，所以你必须很清楚在这个城市里这个产业可以发育的条件，可能包括跟政府一起做一些政策的推动。05年我在龙岗数码城做总经理的时候，跟当时的香港科学园签了战略合作协议，但是这里面有一些问题直到《粤港澳大湾区规划纲要》出来以后才得到解决。虽然我们的力量很小，但是我们却在很早期的时候看到了这个问题。香港科学园里面有很多实验室，却只为几个企业提供服务，效率太低。我就想把这些实验室资源给我的企业甚至其他深圳企业用。但后来发现两个问题，一个是我们的企业把这个设备拿到香港首先要报一次关，如果是破坏性的设备，用完拿不回来的，那要交完整的税，这个成本就非常高。那么这个问题在今年就得到了重视，就是说两地在共同合作创新的时候，未来在通关上会创造一些便利，比如免征税收或其他一些东西。第二个问题就是资金不过深圳河，我们的研发经费是不能拿到香港用的，香港的研发经费也不能拿到我们这来用。那去年开始，中央政府出来一个政策说中国内地的研发资金可以拿到香港去使用。所以说当你去摸索的时候，也许你看到了这个条件，但是不能马上解决掉。没有关系，至少你拥有这种前瞻性的视野，能够提前预判到它，那你只需要推动和创造这个条件进入成熟阶段。
三、 四个能力塑造你的产业运营团队
1、 对话能力
产业对话能力就是说你不是下场踢球的人，但你是看场上最懂球的人。一个球星到你面前，你能够跟他对话，探讨这个球应该怎么打。那说到我们产业园区，今天你无论是面向5G，还是集成电路，亦或是生物科学，起码你要让自己具有跟这些顶级的机构、中介、协会和从业人员对话的能力。
2、 链接能力
你有了对话能力，才有可能产生链接能力。我们去年跟德勤建立了战略合作关系，做了首次意大利企业的创新对接。因为我们是在研发创新端，所以我们跟德勤达成了比较深度的合作关系，这就是链接能力。德勤在全球主要创新地区都有会计师事务所，而且跟他所在区域里最知名的企业都有很好的合作关系。一旦他认为你有这个能力，他也愿意跟你链接。资源是具有价值互换性的，一定是对方也感受到你的价值，而不是一种依附性的合作。很多人遇到名人权贵，很愿意去拍个照留纪念，但它起不到什么作用。下一次你去见他，保安该把你推开还是推开。只有你有能力可以跟他去交谈价值，他才是你的资源。所以首先我们要定义自己是谁，然后塑造自己的价值，才有可能去进行资源互换。
上个星期德勤把新加坡交易所邀请到我们云谷来，我们初步决定4月份新加坡交易所在我们天安云谷办一场关于中国内地企业如何到新加坡的交易市场上融资的活动。那天我问了下，新加坡交易所有46%的企业是来自于中国内地的，这个出乎我的意料。后来我们跟德勤说到，一个是把新加坡交易所的资源链接到中国内地来，另一个就是借着这次活动去链接港交所、纳斯达克等全球主要的服务创新资本市场，通过德勤这个现代服务企业，我们在深圳搞一个据点，这个据点的作用就是可以直接跟交易所进行信息互换。这些东西就是你的链接能力。
3、 建设能力
运营园区必不可少的是建设能力，包括一些平台的建设。比如生产制造业，起码要有污水处理厂；服装设计业，起码要有一个公共染坊。再比如智能硬件，现在我们天安云谷也在建设的非标零部件平台和设计与生产平台。大量企业都是自己在做，成本高效率低，产品的成品率也不够。如果我们有这样一个非标零部件平台，在这个过程中再不断把它标准化，企业就可以直接发图纸过来下单。我一直追踪的一个企业，在去年营业额提升了四倍，完全没有经济衰退的迹象，就是因为这个平台的应用。还有一个东西叫“夹具”，这个在生产制造环节中大量存在。深圳有很多做夹具的企业，如何帮助他们去做大，也是我们现在在考虑的问题。随着你对产业环节不断深入的了解，就需要去建设这样的平台。建设方式有很多，可以跟政府一起建，通过优惠政策让企业进来建，当然也可以自己建。
4、 服务能力
在长期的运营服务过程中，我们需要具备的服务能力就包括金融服务能力、政策服务能力、人才服务能力等等。到最后，好的服务其实就是一种感觉。你通过好的服务有更好的客户交付以后，就有可能增强你跟企业的互动性和协同性。企业有利益你才可能有利益。
问答环节：
1、现在的天安云谷是否达到了您最初的愿景？
我觉得基本达到了，其实这个过程当中每个阶段都会有惊喜，比如华为的入驻就是一个惊喜。我们当时有这么几个愿景：
第一个是达到一个相对舒适的环境，有更多的公共空间，尤其是我们的二期这点体现的更加明显。很多园区在设计的时候首先会考虑沿街商铺的价值，而我们在这方面做了很大的牺牲，同时我们的公共面积，公共配套也比一般的园区要大很多。
第二个是达到智慧园区、绿色运营的一个高标准，这个是我们到现在为止仍然持续在提升的工程。目前可以算是我们国内最高水平的那一类层级了，全球几个大的认证机构都来我们这里参观，都给我们竖过大拇指。虽然他们希望我们参加他们的每一个认证，但是这种纯粹是为了贴标签而去认证的，我们就没有花太多的时间。
第三个就是保持一定的全球视野，这个我们坚持到了。就目前的条件来看，随着市政条件以及周边环境的改善，我们在全球对接的可能性在逐步的增加。最近我们在国内的其他城市做轻资产的输出，这也是我们的一个战略。我们既然要对接全球资源，那光是这一个园区的落位是不够的，如果我在这几个点都有项目的话，那我做全球对接的成功率就更高，相应的成本也可以降下来。
当时我们为了体现园区创新的业态，把大疆请了过来，虽然这个地方生意不好，但是我不收他租金，我说你一定要在这里开一个直营店。那我为什么要这样做呢？因为我要让我的园区与众不同，要把代表深圳最新的科技产品引进来。现在我们逐步的围绕产业更精准的发育，当然做园区肯定也会有遗憾的因素，所以我们还有很多可以做的事情。学无止境，你总要一步步去做的。
2、在产业园区的商业回报上您是怎么看的呢？
做产业地产的在一线城市你肯定要有利润的，但是有利润并不代表你就能过的舒适，核心还是现金流的问题。所以你在保证利润能够覆盖你的成本的同时还要考虑现金流。不同于房地产，产业园区的现金流大大滞后于利润的产生。但另一方面，如果你的产业园区做好了，未来的增值效益将会是一条向上逐渐陡峭的曲线。所以如果你对自己有信心，就应该更多的自持，然后深度的去提升运营能力。当然，你自持的越多，对现金流的影响时间就越长，所以就需要权衡你的置换能力，股东的心态和你自己的运营能力，包括区域态势的发展情况，长期来看运营好了你就能收获更大的回报。
同时，在现有的金融体系下，你的园区肯定是需要一定的交易去衡量现有的价值，打通你的商业系统。如果完全自持的话，你的现金流是很难形成的，你也不知道究竟你这个东西值多少钱。只有在加入定价系统和交易系统后，你运营好了银行对你有信心，就能给你提供一个更长远的战略支持。现在中国的金融市场主要靠资产抵押，完全自持的前提下如果要做市场交易，是没办法给你的资产定价的，所以我对完全自持是持保留意见的。
用户名称
2018-12-31
