导读：从白手起家到身家百亿，在困境与新生之间，圣农徘徊过鬼门关，经历过一筹莫展，在生死边缘奋力相争，最后给出了企业发展的答案。
圣农的兴起
1983年，傅光明偶然在新闻上看到了一则关于养鸡的报道，于是决定下海创业。在经历了经验不足致使初次尝试失败之后，本年四月，他奔赴上海购买了新的种鸡蛋，并孵出了300多只小鸡。傅光明由此开启了自己的发展之路。
在经历了鸡瘟之后，傅光明意识到“科学养鸡“的重要性，于是开始在国内与国外进行多角度、全方面的学习，力求在科学方法之下做好企业，并具备全球化视野。
在历经四十年的发展，圣农发展终于成为中国最大的自繁自养自宰一体化肉鸡饲养加工企业，与百胜、麦当劳、沃尔玛、永辉等国内外知名客户建立了长期的战略合作关系。
突破壁垒——白羽鸡育种
在大规模工业化养鸡之前，首先要解决鸡的种类问题，而白羽鸡便是其中的重中之重。种鸡的选择不仅影响到产销量，还要考虑环境方面的影响以及所带来的成本问题。
首先，白羽鸡不但具备肉质鲜嫩，风味独特，口感好等特点，更拥有高蛋白质、低脂肪、低热量、低胆固醇等营养特点，但种鸡的培养非常繁琐困难，条件苛刻。
此外，在畜禽养殖中，白羽肉鸡对环境的影响最小。据国外碳足迹专家研究，在集约化动物饲养体系中，按照生产每千克肉排放的二氧化碳当量的温室气体计算，生产1千克牛肉产生二氧化碳当量的温室气体为14.8千克，生产1千克猪肉为3.8千克，生产1千克鸡肉只有1.1千克。但国内绝大多数养鸡企业还没有实现白羽鸡的自主育种，而这项技术一直在被美国人掌握。
这一状况直到2019年才被圣农打破。
这一年，圣农发展对外声明，圣农已经自主掌握白羽肉鸡育种技术，这意味着我国白羽肉鸡种源完全依赖进口的局面将会被打破，也击碎了外资企业在这个行业长达百年的技术垄断。
深化发展模式，打造第二增长曲线
由于农产品的原材料属性太重，导致产品可替代性强、溢价能力不足，因而卖不出高价。这种困境也出现在了傅光明的眼前，而在突破这种困境上，圣农给出了他们自己的答案。
进行产品深加工，打造企业第二增长曲线。
突破这种困境的前提是要提高农产品的溢价能力，虽然原材料属性难以更改，但”深加工“为其发展增添了多种可能。消费者普遍存在“心理账户”，这个账户对原材料，和对深加工产品，能够接受的价格是不同的。
消费者本来拿蜂蜜跟蜂蜜比，葡萄跟葡萄比，但葡萄做成葡萄汁了，酿成葡萄酒了，你就没法比了。
圣农通过深加工的方式扩大了市场份额，也增加了不少的利润来支撑做大规模的宣传、管理、运营的工作，形成了良好的正向反馈，极大地促进了品牌的发展。
所以，发展熟食业务、开发深加工产品对于圣农来说很重要。其他企业也一样，通过“深加工”，有机会走向一个满足消费者需求的可溢价的品牌。而深加工最大的逻辑是它转换了消费者的心理账户，摆脱原来的产品形态，卖出溢价来。
洞察消费者需求
在打造第二增长曲线的同时，圣农在To C端也跨出了重要一步。
To B的公司最强调的是品质跟效率，而To C的公司需要研究用户到底要什么。对于To B的公司来讲，这是一个全新的领域，也是打通产业链的关键一环。此时，品质控制变成了底线，更重要的是对消费者需求的理解。
圣农接受了这次挑战。
为了找到消费者想要的产品，傅光明从研发、到产品推广、到市场部，全部都找了一波新的人，成立了全新的To C团队，专业的数据营销团队。基本战略就是通过数据研究、全渠道营销，打造爆品。
第一款推出的是脆皮炸鸡，与空气炸锅搭配使用。
在研究数据的时候发现，天猫上炸鸡相关词汇在淘系搜索和点击量几乎与鸡胸肉持平，但产品支付转化几乎不足鸡胸肉四分之一，说明这是一个机会点。
消费者要“更方便、更好吃、更健康、更好看”，而且今天炸鸡的消费场景是“家庭餐桌”，于是圣农调整了配方、调整了包装规格、设计等等。
1，克重。
脆皮炸鸡原来是350克，有十几块，一顿是吃不完的。很多过去冷冻的肉，都是要分一顿两顿三顿慢慢吃的，在冰箱里要放好长时间。
现在，家庭消费习惯变了。我们定义它是零食，于是从350克降到250克。250克有8块左右，一家3口到4口刚刚好，每人2、3块，吃完不会特别饱。
这是我们研究对标了多方数据，解决了可以一顿吃完的问题。
2，裹粉。
我们为什么喜欢吃油炸？因为脆。鸡肉其实都是软的，炸出来脆不脆，主要靠它外面的裹粉。而且现在消费者应该不喜欢用一锅油去炸东西，所以我们看中了今天很流行的空气炸锅这种做法。
于是我们合着空气炸锅的工作原理，把裹粉的脆度做了调整，在裹粉里加了新的成分，又改了配方让它不需要解冻，直接空气炸锅加热12分钟就好。这样做出来，不损失炸鸡的酥脆度，并且含油量比油炸的减少40%。
这解决了方便、口感和健康的问题。
3，包装设计。
现在“颜值”对一款产品至关重要，是消费者对产品的第一触点。而我们以前的很多包装我觉得丑，90后、00后不会喜欢。于是我就请了一些现在做包装比较好的、有经验的公司来做设计。
整个现在做产品的小伙伴们基本都是90后，让他们来挑款式。他们说，严格禁止我说话，因为年纪太大了，不适合年轻人的眼光......
这是他们挑出来的脆皮炸鸡包装，颜色鲜艳，同时特别清晰直白地表达了我们主打的特点。
今年5月的新品，天猫上线1个月，月销就超过8千单，到现在已经2万多单，成为天猫炸鸡品类第一，增速No.1，消费者反馈非常好。
在其他渠道的表现也很好。比如叮咚买菜，新品上市一周就超2万包；比如福州朴朴平台，新品上市3天，带动店铺总销量突破1万包；比如社区团购平台兴盛优选，也在新品的带动下，从月均销售150万提升至日均50万。
看来效果确实不错。
傅总说，消费者的需求在哪里，我们的产品就来哪里。
新挑战、新机遇
2021年4月20日，圣农发展发布2020年年度报告。根据年报显示，2020年，公司实现收入137.4亿元，同比下降5.6%；归属净利润20.3亿元，同比下降50.1%；经营现金流32.4亿元，同比下降33.2%
在一定程度上来说，疫情使得圣农发展的不稳定性暴露了出来。鸡产业受到疫情影响使得利润下滑，同时玉米等其他农作物的价格上升，令圣农在产业结构上腹背受敌。
为了改变这种状况，圣农进军食品加工领域，以此希望平抑公司的周期波动，更进一步就是想成为一家食品消费类公司，但以目前状况来看，圣农的转型之路走得并不顺。
首先从公司利润构成看，20亿元的利润中，食品业务仅贡献2亿元左右。其次从客户构成来看，C端含税收入突破8亿元，占比约16%，这说明食品业务还是主要靠B端撑着。也就是说公司目前还是一家有周期性的养殖公司。
在新挑战之下，圣农的未来依旧需要转型。
从圣农最新一季报看，公司的战略目标为“成为一流的世界级食品企业”，为此，公司启动系统性品牌运营计划，旨在提升圣农品牌知名度，还计划到2024年将熟食品这块的营收提升到100亿元。
虽然圣农目前在C端上成效不显。但圣农也有一些优势，对于存在的问题圣农也采取了相关措施。为了配合 C 端发展，公司对 C端团队进行了重新组建，由傅芬芳亲自带队，配备市场研发、营销团队，包装设计，代运营团队等。
此外，公司不断加大研发投入，先后在光泽、福州、上海成立了三大研发中心，购置各类实验设备，涵盖肉类加工的各个工艺环节。
我们可以看到，从0到150亿，圣农走了38年，这其中不乏困难与挑战，但解决问题的勇气与决心却更胜一筹。面对已经出现的新挑战，如何利用已有的资源优势走好第二增长曲线，如何开辟第三曲线，圣农或许已经有了自己的答案。
我们拭目以待。
