潘轲:认知与事实的辩证关系

来源:顺知战略定位咨询  时间:08-20 智库
如果你想去说服潜在顾客买你的东西,那首先应该要找到被大众认为是“事实”的东西,或者让大众相信这是“事实”,你才可以影响到潜在顾客的心智。

  人们更愿意相信事实

  因为缺乏安全感,人类天然的更愿意相信“事实”,心智对事实是开放的,小时候写议论文都要“摆事实讲道理”,《焦点访谈》一直号称“用事实说话”。

  如果你想去说服潜在顾客买你的东西,那首先应该要找到被大众认为是“事实”的东西,或者让大众相信这是“事实”,你才可以影响到潜在顾客的心智。

  事实在哪里?

  实际上,并不存在绝对意义上的事实,因为所谓的“事实”,也不过是一种“认知”而已;但是,相对意义上的“事实”,还是有的。我们来探讨下事实到底在哪里,关于这个问题,现在来举一个例子。

  比如一张桌子,有1个不懂汉语的美国人说这是“table”,而他身边有100个不懂英语的中国人说这是“桌子”,假如地球上就只有这101个人的话,那“桌子”就是事实。但是反过来,如果这个美国人是地球之王,那“table”就是事实。

  如此来看,“事实”来源于哪里?来源于大多数人的心中,来源于高势能人群的口中。大多数人的认知,就是“事实”。高势能人群的认知,就是“事实”。马云随便说句话,都能成为上好的鸡汤。但高势能人群不一定就是指那些有钱有势的人,而是指某种产品更有发言权的人,像王老吉,首先把凉茶卖到火锅店去,为什么呢?因为吃火锅的人对防上火是更有发言权的。

  营销传播的真谛

  以上就是认知和事实的基本关系:认知大于事实,但认知源于事实。

  我们的营销传播工作,就是要去发现一个对自己有利的事实,然后把它讲出来,让顾客认为我们“更好”。

  那么,我们应该从哪里发现一个有利事实呢?从大多数人的认知中和高势能人群的认知中找。特劳特提出的九大差异化方法中就有“热销”和“受青睐”两种方法,就是通过上述两种“事实”来构建认知优势。

  综上所述,营销传播就是要用“用事实影响心智,建立优势认知”。

  好了,今天的课就讲到这里,谢谢大家的聆听。

  (整理自微信定位理论进阶班第二期录音)


资鲸网APP
扫描左侧二维码下载,更多精彩内容随你看。
董秘研修班
整合百位上市公司董秘导师,10年培养 5000+ 董秘实操人才
马上查看详情
董秘研修班
整合百位上市公司董秘导师,10年培养 5000+ 董秘实操人才