拿下6亿融资，解析必备的融资技能

在经济承压和IPO收紧的环境下，私募投资变得谨慎，出手少、投资项目集中，民企融资变得更难。但仍然有企业做出融资表率，迈科康生物完成3亿融资，钛虎机器人获数千万融资......

对融资做好了充分“功课”的企业，在目前背景下，依旧能够搭上“资本高速列车”，实现企业腾飞。为此，今天我们一起来解析那些必备的融资技能，分享融资经验，助力企业实现融资。

7月3日据消息，成都迈科康生物科技有限公司（简称“迈科康生物”）近期获超3亿元C+轮融资。本轮融资由IDG资本领投，汉康资本和前海方舟跟投。至此，迈科康生物在2024年半年内已完成了C轮、C+轮系列融资，总额超6亿元，成立至来累计融资金额近20亿元。

迈科康生物成立于2016年，是一家致力于创新疫苗和新型佐剂研发、生产和商业化于一体的全球生物医药企业。当时，国产疫苗鲜少使用新型佐剂，国内市场几乎空白，是真正的“卡脖子”技术。迈科康生物整合全球技术，以佐剂这一核心平台技术和疫苗公司合作开发创新型疫苗，逐渐铺开产品市场。

多年耕耘，团队开发了具有自主知识产权的近20种原材料，数量上达到全球第一。与此同时，公司还打造了3类成熟的传送系统，开发了10多种复合配方，形成了从佐剂原材料研发、生产到佐剂配方开发与应用的垂直化产业链。

好项目主动接触资本，总能受到投资人的支持。2018年，川创投经过与公司长达两年的接触，向迈科康生物天使轮投资超千万元。2020年，迈科康生物宣布完成pre-A轮融资，由KIP资本独家投资近亿元。2021年，迈科康生物再次完成A轮融资，金额高达到数亿元人民币，重量级领投方是高瓴资本和夏尔巴投资，老股东KIP资本再度押注。

融资有了心得后，身后有机会出现一堆投资人。2022年7月，迈科康生物完成近5亿元的B轮融资，由国寿股权投资领投，老股东夏尔巴投资、高瓴资本继续参投，时真资本、新尚资本跟投；不到半年后，迈科康生物再次宣布完成超2亿元B＋轮融资，由广发乾和领投，原股东国寿股权公司、新尚资本继续跟投，江远投资、国海创新资本、粤民投基金跟投。短短一年内，公司一举融资约8亿。

2024年2月消息，迈科康生物完成近3亿元的C轮融资，深创投独家投资。而近期又完成3亿融资，一年未过完成超6亿元融资，迈科康生物风光无限。

据数据，2023年全球初创公司的融资额继续呈螺旋式下降，与前一年相比下降了近58%，至约17亿美元。其中，仅美国初创公司的融资额就同比下降62%，至10.3亿美元。

据清科研究统计，2024年第一季度VC/PE新募集基金数量和规模分别为964只、3530.28亿，同比下降43.9%、5.0%；投资方面，案例数共1496起，同比下滑36.7%；退出方面，共发生362笔退出案例，同比下降56.2%。

投资机构都面临困难，企业融资实现的难度陡然上升。要实现企业融资，企业相关的融资人员要有“几把刷子”，掌握融资技能和拥有经验，显得尤为重要。

企业在准备融资时，除了要做好自身产品及公司的管理和规范事项，增强核心竞争力。在融资前，也需要做好充分的准备工作。

很多企业融资者在融资的时候，心态上没有做好充分准备，要么过度乐观，现实打击后，又跌入过度悲观的情景。我们建议创业者对融资降低期望值，对投资人的否定，保持自己的客观自信。

尽管创业者一般都特别积极乐观，但是，在融资这件事上，还是要管理期望。融资可能会伤害士气，原因不仅仅是融资很难，还因为它比想象中更难。“杀死士气的不是难度，而是挫败感。”融资过程中，非常容易遇到投资人拒绝、质疑、不回应等情形，创业者能熬得住，有平和的形态，是非常重要的。

另外的建议是，心态上，不要把投资人的拒绝当作对你个人的否定。因为，对投资人而言，拒绝创业者是家常便饭。一般而言，风险投资机构的整个商业架构，多数是允许每个合伙人一年投两家公司。所以，数据上而言，“VC基本上就是一个拒绝机器”。不要让拒绝打击了个人及团队的士气。但也不要忽略了拒绝中可能包含的有价值的东西，分析被拒绝的原因和处理办法。

融资前在网上搜索大量的投资机构，了解他们所专注的投资行业、领域，以及投资的项目规模、擅长投资的阶段，是天使轮，还是A轮，与自己的企业阶段进行匹配。

术业有专攻。通过这个方式，可以比较好地筛选有用的投资机构，做好充分准备，实现融资对接的高效率，有的放矢。

融资前，事先要知道自己的项目是不是投资人所青睐的投资项目，不能盲投信息。比如投资人的行业偏好、阶段偏好、地域偏好、投资风格等。了解目标投资人的投资偏好和领域专长，有助于更有针对性地进行沟通和接触，当然除非是投资名人，一般的投资人公开信息有限，需要自己辅助其他方式了解。

创业者融资前，可能需要准备多份商业计划书（BP），建议至少准备两份，完整版和精简版（也称路演版），让投资人自己选择看哪一份。时间不够的，可以通过精简版BP大致了解你的项目，真的感兴趣了，再等到晚上打开台灯、泡个茶，慢慢看你的完整版BP。

商业计划书是投资人了解企业的窗口之一，也是企业自我认知的集中体现。它既要简洁明了，又需要涵盖足够的信息，满足投资人的需求。一份能打动投资人的商业计划书，至少应具备三个特点：表达直观，故事动人，计划值钱，三者缺一不可、难度递增。

商业计划书要避免面面俱到、篇幅冗长，优势不突出和看不明白具体做什么的，BP容易让人看得云里雾里。BP也不要过于“花”或者“丑”或“文件大”，这都是阻碍投资人获取重点信息的形式。当然 BP 缺乏连贯的逻辑和突出的重点，不仅会使得投资人难以捕捉到项目核心价值，还可能让人质疑创业者对自身项目的理解和掌控。

要尽量避免以上误区，让自己的BP更容易被记住。投资人在评估商业计划书时，更爱看那些简明扼要、条理分明的文档。创业团队在撰写 BP 时，可以遵循以下特质所对应的原则：

（1）清晰：避免冗长和晦涩，最好一针见血，直击要点。使用精确且易于理解的语言，避免复杂的术语或概念，在融资初期，一个紧凑的10页文档足以展示项目精髓。如果你的业务已经发展到B轮，可能需要20页。但在初创阶段，10页已经足够。

（2）直观：利用图表、图像等视觉表达方式，直观地展示关键内容，增强 BP 可读性，帮助投资人更直观地理解信息。

（3）深刻：深入分析市场机遇、产品特性和商业模式，展现对所在行业的深刻洞察，同时明确表达项目的独特卖点和差异化优势，让投资人认识到其潜在价值。

（4）逻辑：建立一个逻辑性强的叙述结构，可使用故事讲述的形式，深入浅出，引导投资人顺畅地理解企业的愿景、战略和成功的可能性。

商业计划书的内容主要包括公司简介、产品或服务、团队、商业模式、营销与市场分析、财务预测和规划、融资需求，一般框架上不要少了其中的元素，至于每个要素如何清晰、直观又深刻，整体富有逻辑而形成生动故事，其中的一一解读与指导，大家可以翻阅公众号内容学习，我们不再此进行赘述和解析。

商业计划书更利于交流，更容易把你的商业构思讲给供应商、客户、投资人听，写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上。打动投资人的，不是一份商业计划书这么简单，它只能帮你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战。

企业融资做好了充分准备后，接着就是找到合适的投资人沟通争取支持。先找到投资人，再匹配合适的投资人，进行项目投资沟通推进。

投资方常见的是个人投资者、机构投资者以及产业基金几类。由于信息的不对称，一般融资方都容易找熟人，也就是容易找熟悉的个人投资者争取投资自己。虽然这样互相都有信任感，但也要避免“感情用事”，理性投资。

很多城市都有一些孵化器和众创空间，他们由当地的政府、招商局、商业局、科技局、行政服务中心、高新区等建设成的，可能有一些投资机构入驻。

可以积极地报名参加创业大赛，但是不要心急乱参赛。最好是政府或大型机构举办的创赛，如果天天打电话让你交钱的创赛，最好谨慎参加。如深创赛、南山创业之星等创赛就有一定知名度，大疆也是从南山创业之星走出去的。

也可以参与某些类似《创业英雄汇》、《合伙中国人》等公开创投节目，或者在投资机构的官网投BP，参与某些创投机构项目对接视频直播，但是要注意分辨信息的可靠性，避免受骗。

参与深圳创投日、高峰论坛各种大型活动，一般会有行业投资大咖参加，建议好好听资本方的演讲，然后等到中间的休息时间，尽快找到你要深入交流的对象，换名片+微信，简单介绍一下你们的项目，注意要有礼貌，最好当面让对方加上微信，但也不要强求，很多投资人都不会在这样的场合待特别久，一般中途就会走掉了，需要抓紧时间与其洽谈。

参与某些公司融资年会及创投沙龙等线下活动。有的公司通过B轮融资成功之后，会邀请一些同行或投资机构参加年会，有机会结交靠谱的投资机构；创投沙龙活动一般是闭门一对一的交流会，项目和投资机构都比较明确了，这种显然不适合早期项目，但可加入这样的圈子和活动，因为这样的投资机构是相当明确的投资意向的。

网络上宣传自己的项目，或者参与某些路演吸引投资人。创业者自己在微博、微信公众号、抖音等平台途径上面宣传自己的项目，或找特定媒体宣传，如36Kr、钛媒体、创业邦等，可能会吸引到投资人主动联系，但找媒体传播费用较高。

也可以通过微链、活动行、互动吧等一些线上路演平台，这其中会有政府科创部门、投资机构、众创空间、孵化器举办的。尽量参加和你项目专业对口的路演活动，不要看到路演就去参加。

也有类似深圳创投公会等这样的非盈利组织及一些社群，可以认识到投资人。或者通过网络搜索，比如微博、微信公众号。可以与投资人留言互动，说不定他们会有兴趣，当然也不要一昧地发信息，以免引起反感。

还有一些私募股权投资的专业培训也是认识投资人和混迹圈子的方式，如投资分析师VCA证书培训等。不过要识别一些中介网站、所谓的资本公司，采用不良的会员费、培训费等进行欺骗，造成损失。以上的各种方式，本质上是通过线上和线下接触到投资人，从而进入“投资圈子”谋求沟通机会。

比较直接和高效的方式，就是朋友引荐了，已经融资成功或曾经融过资的朋友介绍和推荐。一般成功融资的创业朋友对投资机构是很了解的，彼此产生了互信。通过风险投资行业内的朋友进行推荐。最好地认识一些投资圈内的朋友，他们身边全是同行，相对来说很有说服力。但是创业者以上类型的朋友还真不多，需要自己多收集信息。

直接通过专业FA去上门找投资人，这样更加直接、高效，还省钱。也可以找一些投融资服务机构，比如早期融资平台有华兴、创投智达、天使汇、草根天使会等。只是对其服务费用要进行了解，同时辨别一些不良机构。

在接触到投资人后，需要判断合适的投资人，从而预约沟通推进。首先我们需要找到匹配的投资机构，不一定是自己行业最顶尖的投资机构，但可以是专注自己行业及领域的投资机构。

如消费领域可以多看红衫中国、天图投资、弘章投资、高榕资本、黑蚁资本、加华资本等；集成电路领域可以多看中芯聚源、哈勃投资、小米投资等；健康医疗领域可以多看高特佳投资、倚峰资本、君联资本、松禾资本等；科技类项目可以多看深创投、梅花创投、同创伟业等等。

选对投资机构后，接着我们要找对合适的投资人。对投资机构的人员架构及擅长领域和决策能力，一般有专业机构帮助会好一些。融资要找准关键决策人，要搞清楚投资方真正的决策机制和流程，和低级别的投资经理花再多时间也解决不了决策问题。

当然，低级别的投资经理是执行尽调，直接与创业者沟通的直接窗口，如果不认真对待，也会有因沟通误会而错失投资的风险，因此创业者应认真对待投资经理，但重点搞清楚真正决策人的需求，做针对性应对。找到合适的投资人，需要自己去沟通和判断，同时也要注意前提，创业融资项目优质，是吸引和找到合适投资人的根本，我们先要自我认知清楚，路途才会更光明。

当我们与投资人进行沟通时，就会进入项目路演的环节，可能是公开的，也可能是一对一进行。为了充分展示自己，项目路演中需要我们清晰传达核心信息，如市场机会、竞争优势、商业模式、财务预测等关键要素。

也需要让路演具有吸引力，可以通过生动的故事、引人入胜的演讲、视觉效果或演示等方式来吸引注意力。重点突出项目的独特价值、市场需求、解决方案和潜在收益，让投资人对项目产生兴趣和好奇心。

当然路演中技巧细节较多，这里不过多阐述，总结以下简单建议：

（1）要保持身段柔软——不能硬来，要智取

（2）不要轻易拿对手的产品做类比——多讲自己的见识和分析

（3）估值问题要参考财务顾问意见——专业的事情交给专业做

（4）路演之后与投资人保持沟通——争取利益最大化

（5）在拿到钱之前，备选几个投资机构

在融资沟通中，绕不过的是项目估值讨论和融资谈判。创业者过分自信，纠结估值和部分条款细节，也是很多企业融资失败的原因。为提高融资成功率，我们提出以下建议：

人总是倾向于高估自己，因此在创业者总是倾向于报高估值，以为高估值融资了就占便宜了，其实后患无穷，比如现在半导体领域，行业下行，很多之前高估值融资的公司不愿意自降身价，挂在半空进退两难，高估值融资非常不利于下一轮融资。

对于投资方来说，估值适当低一点，风险也低一些，投资的意愿也更强一些，好公司并不特别在意估值的高低，当他们特别在意估值高低的时候，往往也是他们不确定公司是否能成功的时候。

不要在小概率事件条款上浪费时间，把握关键的条款，用对那些小概率事件条款的让步来换回关键条款条件的宽松，小概率事件，例如回购，优先清算等，这些条款发生时意味着公司创业已经失败了，这类条款不妨大方一些，作为为大概率事件条件讨价还价的筹码。大概率事件条款，例如董事会的权利、席位、一票否决权等，这些条款是经营中必然会触及的，要据理力争。

企业融资是企业发展的大事，也并非一朝一夕能够办成。需要企业本身拥有自己的竞争力和优势，也需要融资人员具备一定技能和经验，有融资技能提升及体系了解私募股权投资细节的，可以联系我们进行能力提升和项目对接推进。祝愿所有的创业者都能避开融资的坑，顺利融到资。未来已来，奔赴美好！